文：陈利娜

起源：冷冻食物（ID：ldzk001）

自从九块九一份的剁椒鱼头开卖，争议就没中止过：有人质疑是商家做秀，想靠炒作收割一波流量；有人嫌疑这么高价，产物品质一定没有行。但是，自2022年末至今，这个正宗的湘菜头牌菜不断不停卖，新的渠道商一直找上门，生产者复购一直，如斯扯破的事实，让人大喊不测。冷食君日前对话了这款剁椒鱼头的开创人李建红，一同来理解一下面前的故事。

01缘起：

二十九块九的剁椒鱼头卖没有动了

自去年开端，一款名叫“YAOHE吆盒”的剁椒鱼头，以九块九的价钱，正在社区团购、商超、餐饮等渠道热卖。

坚信“廉价没好货”的老苍生看到这样的价钱，天性的会想：九块九的剁椒鱼头能吃吗？连老本都不敷怎样卖？偕行则以为：肯定是“欺诈”，一定坚持没有了多久。

但就是这样廉价到“没底线”却还能持续热卖，“YAOHE吆盒”品牌开创人李建红把这件事描述为“塞翁失马”。

他说，这本来是“YAOHE吆盒”推出的二十九块九的剁椒鱼头，推出后不断卖的没有错，但去年年末，没有知为什么销量年夜幅下滑，这时候候，不少协作的渠道商就问：能不克不及搞一波特价安慰一下生产？把二十九块九变为十九块九？

李建红想：这怎样搞？二十九块九的时分供货价是十六块九，各人都无利润而且还没有错，如今要十九块九，只能各人都让利。于是，李建红把供货价调为十三块九，这样绝对于十块钱阁下的老本，仍是无利润的，依照这个战略卖了第一波，十几个省会都会一同热销。

到2023年四蒲月份，发卖再遇挫折，销量开端下滑，复购也没有像之前。6月10号阁下，库存曾经达到十万个，而这类鱼头存的越久口感越差，只想卖好产物给生产者的李建红不能不考虑：到底甚么缘由招致销量下滑？是产物品质没有行仍是生产才能降落？

02

景象：九块九的剁椒鱼头被疯抢

走访了不少渠道商后，李建红发现，没有止剁椒鱼头，渠道商的其余产物也有库存蓄积的状况，这让他开端嫌疑是生产端出了成绩。

刚好电商平台一年一度的6.18流动要来，想要验证本人疑虑的他冒出一个斗胆勇敢的设法主意：既然曾经库存十万个，何没有搞个九块九的流动！

早晨十二点多，他正在渠道商微信群发了一条音讯：“助力6.18，剁椒鱼头九块九”，群里一会儿炸开了锅。到清晨一点多，上百个渠道商找来，有即刻定货的，有讯问是否是真的，另有人问他是否是疯了。

一份三四十块或许四五十块的剁椒鱼头，忽然一会儿九块九，着实让人难以置信。有渠道商第一句话：这是真的吗？第二句：能不克不及吃？收到保障原质量的回复后，不少能人算释怀。

那晚，就连以往的付款形式也变了，由于真实紧俏，谁先打款就先给谁，即便这样，不少人仍是第一工夫打了钱。

李建红坦言，过后说了九块九的流动后，他也“头年夜”，没有晓得这步走的对不合错误，就是由于一句话，十万个鱼头要陪二十万元。

但看着他对市场的猜度被验证，他又很“庆幸”，由于此次“不测”，播种了史无前例的好评，生产者一片喝采没有说，口碑以及品牌无名度也打进去了。

他同时也暗暗做了一个决议：既然市场没有景气，老苍生没钱生产，那就把这款引流产物做上来，让中国的老苍生都吃患上上正宗剁椒鱼头。

03

教训：赔了20多万，深化原产地降老本

李建红说，这个决议蕴含了三层含意：一是让生产者吃患上上正在店里要三四十块的剁椒鱼头；二是让生产者吃上正宗的剁椒鱼头；三是让生产者复购毫无压力，也情愿测验考试。

但流动要持续，一个鱼头赔两块钱毫不是短暂之计，李建红不能不设法主意降本。

他先是从鱼头做文章，既然量多了廉价，何没有深化原产地？他前后到湖北、湖南、山东、江苏等省分寻觅水库鱼，通过他的没有懈致力以及一遍遍“游说”，不少产地老板理解到他的实在设法主意后，都示意情愿协作，经过这招，他把鱼头的价钱降上去了。

接着，他想方法缩减开销，解散了本来位于广州的办公室搬到仓库办公，而且砍掉了不少没有顺应的部门以及员工，一年又免却了十多万的办地下支。

更首要的是，他有本人的辣椒酱工场。三十多年消费经历，能够让他把产物做到极致性价比。即便采纳湖南外地正宗辣椒，也能严格把控老本。

终极，李建红把一份剁椒鱼头的出厂价做到了低于九块九，正在鱼头没有跌价的状况下，根本持平没有赔本，除了了运费需求客户本人承当，其余所有让利客户。

李建红诠释，终端客户卖九块九价钱的其实很少，只有一些需求做年初匆匆销或许其余流动的客户才会以九块九的价钱推，年夜局部客户仍是会卖十三块九阁下，不论怎么，他仍是坚持出厂价没有变。

04

播种：好产物赢口碑

冷食君翻看“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头的产物信息表发现，鱼头用的是白鲢鱼头，每一个鱼头400-480克，搭配净含量120g的剁椒酱，一份简略的剁椒鱼头就此构成。

剁椒酱的配料表也特地简略，辣椒、食用动物油、特级初榨橄榄油、年夜蒜、生姜、鸡精调味料等，不甚么科技与狠活，十分注重食材的自然性。

李建红通知冷食君，“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头之以是深受生产者喜欢，是由于有三好：鱼头好、辣椒好、油好。

做正宗的剁椒鱼头，鱼头很首要，并非一切的鱼头都适宜做剁椒鱼头。“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头选用水库深水天然养殖三年没有投喂任何饲料的鱼头，肉质鲜嫩，头大要肥，活鱼现杀之后，敏锐进行液氮速冻，真正做到马上锁鲜。

剁椒则采纳湖南内陆每一年9-10份采摘的均匀海拔1000米以上的平地辣椒，含水量约50%-70%，人工采摘、层层挑选、手工土法剁制，新颖的姜、蒜、葱等食材通过26道工序秘制，再通过365天的老坛发酵，原汁原味，而这也恰是“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头的外围竞争力。

正在湖南，做剁椒鱼头要用到山茶油，这样能够去掉鱼头的腥味同时还能口感鲜美，但由于山茶油节令性强且量少很难商用，通过泰半年调试，李建红研收回了用橄榄油代替的办法，依照含油量4:1的黄金比例增加特级初榨橄榄油后的剁椒鱼头，不只滋味更好、腥味更少，鱼肉更鲜。

“三好”质量加之九块九的价钱，一经推出，“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头备受市场推许，口碑以及无名度敏锐关上。

正在李建红看来，做产物其实不复杂，好的质料加之好的办法肯定出好产物，而好产物的最终指标是让生产者喜爱，要把生产者放正在第一名，真正做到让生产者喜爱就赢了。

05后续：当成策略，坚持上来

假如说晚期做流动纯正是“鬼使神差”，是奔着营销去的，但跟着工夫一直推移，李建红曾经扭转了设法主意。正在卖完十万个鱼头之后，他曾经决议把这个流动当成一个策略执行上来，没有设下限。

李建红说：“起初曾经变为一种责任以及初心了，每个做产物以及品牌的人都应该为社会做点事件，而没有是一味捞益处”。也因而，他决议砍掉其余的所有产物，只专一这款剁椒鱼头，“咱们只有这一个新品，最少一两年内没有会添加新品，只做剁椒鱼头，第一咱们能接受，第二曾经定了这个策略就要信守承诺”。

正在李建红的了解中，剁椒鱼头本就算没有上预制菜，顶可能是免洗免切的懒人菜，预制是加热即食的产物，而剁椒鱼头是生的，需求本人正在家二次加工，生产者会有种本人实现一道年夜菜的造诣感，同时鱼很新颖，这是这款产物的最年夜卖点。

李建红坚信，任何一个伟年夜的企业肯定是产物足够好。“肯定要先把产物想分明，没有是为渠道开发，是为老苍生”。而“YAOHE吆盒”橄榄油剁椒鱼头正在天下各地热销，也让他愈加有了能源，

但为了保障客户的利益，李建红坚持“一个都会一个渠道一集体”的准则开发新市场，他想让生产者吃上正宗剁椒鱼头的同时也让客户都有钱赚。

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